Konverteringsbølge presser rådgivere

Allerede i februar gik snakken internt mellem rådgiverne i Nordea.

Alle kunne med krigen i Ukraine, inflationen og de stigende renter på realkreditlån godt se, hvor det bar hen. Men også at det var et rigtigt svært marked at navigere i.

Kort efter kom de første nyhedsindslag i medierne om, at nu kunne boligejere med fastforrentede lån skære 200.000 kroner af deres gæld for hver million kroner, de skyldte i deres bolig – og hvem kan sige nej til sådan et tilbud?

Det har givet travlhed i landets kreditforeninger, pengeinstitutter og banker, og ved udgangen af 1.kvartal havde cirka 40.000 boligejere ifølge Nationalbanken omlagt lån for i alt 51 milliarder kroner.

Det har man også mærket i Nordea, hvor der har været travlhed med rigtig mange kundehenvendelser, fortæller boligspecialist i region København Connie Søndergaard Kjær:

”Det er ikke let med kunder, som både forventer at få skåret rigtig mange penge af deres gæld, og som samtidig er usikre på den risiko, der er ved en opkonvertering."

"Hvad ville du gøre?"

Connie Søndergaard Kjær roser sine rådgiverkolleger for at have været rigtig gode til at tage dialogen med kunderne, vise beregninger og forklare, at det ikke nødvendigvis er en god ide, hvis renten ikke igen falder.

Det er ikke let med kunder, som både forventer at få skåret rigtig mange penge af deres gæld, og som samtidig er usikre på den risiko, der er ved en opkonvertering. Men vores rådgivere har været rigtig gode til at tage dialogen med kunderne, siger boligspecialist i Nordea Connie Søndergaard Kjær.

Men det er ikke en nem opgave at formidle usikkerheden og forklare, at de som bank ikke ved, hvornår renten igen falder. Nogle spørger direkte, hvad rådgiveren ville gøre i deres situation.

"Det er noget rådgiveren, hverken kan eller må svare på", siger Connie Søndergaard Kjær.

De kundehenvendelser, der ender i en konvertering, fører ofte til en tillægsbelåning til indfrielse til bankgæld eller realisering af øvrige drømme eller planer, som kunderne måtte have.

Connie Søndergaard Kjær er i det daglige bindeled ud til filialerne i forhold til nye tiltag og produkter inden for boligområdet, sparringspartner, og hun er også rådgivernes livline i forhold til tvivlsspørgsmål i forhold til konverteringer.

Her gør Nordea rigtig meget for at oplyse kunderne på hjemmesiden, hvor boligøkonom og chefanalytiker Lise Nytoft Bergmann i både video og tekst fortæller om fordele og ulemper ved de forskellige slags konverteringer. Men også, at valget altid vil være kundens.

Det slog hun også fast overfor TV2 Nyhederne i maj, da hun direkte blev spurgt, om hun vil anbefale, at man omlægger sit boliglån?: ”Det afhænger af familiens syn på renteudviklingen – der må man selv mærke efter. Man kan ikke få rådgivningen i banken, for bankrådgiveren ved ikke, hvad der sker med renten”.

Vrede kunder

Alligevel sker det fra tid til anden, at enkelte kunder skubber skylden over på rådgiveren, hvis de selv har fejldisponeret.

”Vi er underlagt strenge krav til vores rådgivning, men kunderne kan være urimelige. De vælger for eksempel at løbe risikoen ved ikke at kurssikre. Går det så galt, så kan nogle godt finde på at give rådgiveren skylden. Den slags gør ondt på vores rådgivere. De skyder jo på rådgiverens faglige stolthed og kompetencer, når de bliver beskyldt for at give dårlig rådgivning”, siger Connie Søndergaard Kjær.

Nogle gange kan situationen reddes ved at hive den ”God skik-erklæring” frem, hvor kunden har skrevet under på, hvad der er aftalt.

Ud af de mange kundehenvendelser Nordea har haft her i foråret, er det Connie Søndergaard Kjærs bedste bud, at det faktisk kun en tredjedel der efter rådgivning ender med at lægge lån om.

”Det virker nogle gange som om, at medierne helt glemmer, at vi har et rådgiveransvar. Faktisk bliver jeg så trist, når det skubber kunderne armene på en dyrt betalt såkaldt ”uvildig” rådgiver, fordi vi ofte kan gøre det bedre. Vi er dybt inde i og har måske kendt familiens økonomi i årevis, så vi kan se tingene i en større sammenhæng”.

Mest tid på at berolige kunder

Faktisk går meget af tiden som rådgiver i øjeblikket slet ikke med låneomlægninger, men med at berolige kunder, fortæller Connie

De oplever stigende udgifter til varme og el, brændstof til bilen, dagligvarer og oveni højere renter.

"I øjeblikket er der en stor usikkerhed hos kunderne, som jeg godt kan forstå. Det får nogle til at frygte, at de ikke længere har råd til at sidde i boligen. Der kan vi heldigvis berolige dem, og hjælper også nogle gange med, at de fremtidssikrer sig og får udgifterne ned, for eksempel med en energirenovering af boligen eller skift til varmepumpe”, siger hun.

De to tredjedele af kunderne, der ender med at droppe en låneomlægning, er oftest tilfredse.

”I forhold til låneomlægningerne oplever vi ikke, at kunderne flygter, hvis de ikke som håbet får skrællet en masse penge af deres gæld. Kunderne er faktisk meget loyale, når de får en god rådgivning”, siger Connie Søndergaard Kjær.