Menu luk

Markedet for private banking vokser

Op mod én million danskere har bevæget sig ind i målgruppen for private banking, og flere er undervejs. Pengeinstitutterne skærper konkurrencen om dem ved blandt andet at tilbyde særlige events. Sparekassen Kronjylland gav for nylig sine private banking-kunder mulighed for at komme med i pitten ved et veteranbilløb i Århus.

12. jun 2017
5 min

​"Lad os forædle din formue", "Værdiskabende rådgivning", "Skræddersyede serviceydelser".

Slogans henvendt til velhavere, som pengeinstitutterne i øjeblikket konkurrerer om at få i kundedatabasen. Og der er noget at slås om. Op mod én million danskere har bevæget sig ind i målgruppen for private banking – flere er undervejs.

Vurderingen kommer fra bestyrelsesformand John Norden, Mybanker.dk.

"Den største gruppe er dem, jeg kalder guldflipperne. De hyggede sig som unge med fri sex og hash og har siden oplevet, at alt, de rørte, blev til guld. Det er svært ikke at være velhavende i dag, hvis man tilhører den generation".

Typisk købte de bolig på det rigtige tidspunkt, red med på inflationsbølgen – og fik en god pensionsordning. I det omfang pensionen kan investeres, tæller den med i den investerbare formue. Dens størrelse er afgørende for, om det er muligt at blive private banking-kunde.

Men det er ikke kun voksende formuer, der gøder markedet for private banking – væksten skyldes også, at kravene til formuen er skruet ned i mange pengeinstitutter.

Undersøgt af Finanstilsynet

Det har man bidt mærke i hos Finanstilsynet, der i februar offentliggjorde en rapport om området:

"Flere mellemstore og mindre pengeinstitutter tilbyder private banking, i takt med at indtjeningen på traditionelle produkter er kommet under pres. Vi så med finanskrisen, at investeringsområdet kan skabe problemer, derfor interesserer vi os for området", siger Sean Hove, kontorchef i Finanstilsynet.

Finanstilsynet fandt ikke noget direkte kritisabelt i de fem mellemstore og mindre pengeinstitutter, som undersøgelsen omfattede, men i nogle tilfælde en for lempelig kreditbehandling – kundens økonomi var ikke altid tilstrækkeligt belyst.

"Når bankerne udvider segmentet til også at omfatte kunder med formuer ned til 1-2 millioner kroner, skal de også være opmærksomme på at justere deres produkter, så omkostningerne ikke overstiger indtjeningen", konstaterer Sean Hove.

Et hul i markedet

I Sparekassen Kronjylland er Peter Frisgaard Lauridsen, områdedirektør for udvikling og kommunikation, opmærksom på den balance. Han har været med til at udvikle sparekassens private banking-koncept, som tilbydes kunder med fra 1,5 millioner kroner i investerbar formue:

"Vi tjener mere på velhavende, men det er også krævende kunder, og det koster at have tilbuddet om private banking. Vi tror på, at det er pengene værd, for det er ikke udelukkende traditionel bankforretning, vi skal satse vores fremtid på. Vi skal tæt på kunderne og gøre os relevante på anden vis".

Sparekassen valgte at gå ind i private banking for seks år siden, efter at nogle af de mere velhavende kunder sivede til større banker.

"Samtidig hævede mange større banker barren for, hvornår de tilbød private banking. Det skabte et hul i markedet for os".

Han anslår, at sparekassen har cirka 5.000 kunder, der har en investerbar formue på fra et par millioner kroner til 15-20 millioner kroner, og omkring halvdelen af dem har takket ja til private banking-konceptet. De er fortsat tilknyttet den rådgiver, de kender – rådgiveren kan så trække på specialister som formuerådgivere og kapitalforvaltere, som er samlet i formuecentre.

Kritik af investeringsforeninger

De vil – som i alle pengeinstitutter – ofte foreslå kunderne at investere via investeringsforeninger, og netop den type bankforretninger har været kritiseret i et nyt forskningsprojekt fra Copenhagen Business School. Her blev det afdækket, at banker ofte plejer egne interesser, når det gælder rådgivning om investeringsforeninger.

Det afviser Peter Frisgaard Lauridsen er tilfældet i sparekassen, selv om den har en ejerandel i Sparinvest og Bankinvest:

"Vi har på den måde en særlig tilknytning til Sparinvest og Bankinvest, men vi trækker på ni forskellige investeringsforeninger, så vi kan tilbyde vores kunder kompetente løsninger og alternativer inden for alle aktivklasser. Så den kritik føler vi os ikke ramt af".

Nurset til billøb

Områdedirektøren oplever, at kunderne sætter pris på at blive nurset – ikke kun i forhold til at få vejledning og overblik over deres økonomi, men også ved at blive tilbudt særlige events. Senest et veteranbilløb i Århus, hvor private banking-kunderne fik mulighed for at komme med i pitten.

Mange pengeinstitutter med private banking har lignende tilbud til kundegruppen, som ikke eller kun perifert handler om økonomi, men én ting kan kunderne være sikre på, siger John Norden fra Mybanker.dk:

"Det får kunderne til at føle sig som noget særligt, men de betaler selv for det glitter, de tilbydes 'gratis'. Som tommelfingerregel lægger kunderne omkring to-tre procent af formuen i mere eller mindre skjulte gebyrer".

Mindre buket

Lars Krull, seniorrådgiver ved Institut for Økonomi og Ledelse på Aalborg Universitet, tror ikke, at events tiltrækker private banking-kunder i klassisk forstand.

"Private banking er blevet et noget udvandet begreb. Der er kommet flere udbydere, som ikke har den fulde buket – men gerne vil signalere, at de har noget for velhavende kunder. Min holdning er, at det kræver særlige kompetencer og viden. Det er ikke nok, at kunderne får et særligt kort og inviteres til arrangementer".

Særlige kompetencer, som mange bankrådgivere er interesseret i at tilegne sig, vurderer han:

"Mit indtryk er, at det er meget attraktivt at arbejde med formuerådgivning og dygtiggøre sig i den retning. Det kræver videreuddannelse, men også en anden måde at arbejde på – eksempelvis skal man være klar til at tale med kunderne, præcis når det passer dem. I det hele taget kræver det en høj grad af fleksibilitet og tilgængelighed, som banken også skal være klar til at tilbyde".

Fakta: Markedet for private banking

Internationale opgørelser viser, at der er 100.000 danskere med over en million USD – cirka 6,7 millioner kroner – i investerbar formue.

Dertil kommer formuer derunder, men over én million investerbare kroner – laveste krav på markedet i øjeblikket.

Samlet anslås, at der er op mod én million danskere i målgruppen for private banking i en eller anden afskygning, hvis den investerbare del af pensionsordningen medregnes.

Det højeste formuekrav for at blive private banking-kunde herhjemme findes hos SEB, nemlig 20 millioner kroner.

Kilder: John Norden, Mybanker.dk, og Marlene Nørgaard, direktør for Private Banking i Danske Bank.