Menu luk

Robotter og assurandører supplerer hinanden

De dygtige assurandører bliver ikke udkonkurreret af robotterne. De skal bruge den nye teknologi til at overleve og blive endnu dygtigere. Det samme skal forsikringsselskaberne, mener Jesper Winkelmann, sælger gennem 42 år og tidligere topchef i forsikringsbranchen.

9. jul 2018
3 min
Af Berit Villadsen
bv@finansforbundet.dk

​​​​

 

Flere forsikringsselskaber har indenfor det seneste år valgt at lukke helt eller skære betragteligt i deres assurandørstab. Men er der ikke plads til assurandører i fremtiden? Nyhedsbrevet Finans har talt med Jesper Winkelmann, sælger gennem 42 år og tidligere topchef i forsikringsbranchen.

 

Er privatassurandøren en uddøende race?

"Den rene traditionelle privatassurandør er nok død, men jeg tror ikke på, at funktionen er død.

Det med, at folk sparer lidt op i frie midler og aktiekulturen og nogen af alle de andre ting gør, at folk har nogen penge i privatsegmentet. Fremtiden er at give kunderne en totaløkonomisk rådgivning, hvor du kommer rundt om hele kunden, og giver dem en oplevelse".

 

Hvilken rolle ser du assurandørerne spille i dag og i fremtiden?

"Uagtet, hvor mange robotter vi får. Uagtet, hvor meget vi kan klare os selv på nettet. Uagtet hvordan alt det bliver meget nemmere, tror jeg stadig der er plads til sælgere. De finansielle produkter lovgivning med videre bliver mere og mere kompleks, og nogen skal kunne omsætte og formidle de her produkter og budskaber, så kunderne forstår dem. I min verden er assurandørerne og robotterne to kanaler, der supplerer hinanden godt, og jeg ser mere den nye teknologi som en hjælp for at sælgeren kan overleve. Teknologien bliver et hjælpeværktøj, så de trivielle små, nemme salg kan forsvinde, så sælgerne fremadrettet kan blive løftet op på det mere intelligente salg".

 

Hvilke kompetencer skal fremtidens assurandør have?

"Du skal selvfølgelig have styr på det grundlæggende produkterne, skattereglerne osv. Og så skal du virkelig udvikle dine personlige kompetencer næsten over i det psykologiske. Så du ved, hvordan du agerer, og hvordan du bliver tolket, når du er ude i markedet. Et sælgerkursus er ikke nok. Tag nogle lange uddannelser fx i Enneagram, hvor du får et spejlbillede af dig selv og samtidig lærer dine kunder at kende. Hvilke typer de er, og hvordan du tackler dem. Du skal tale direkte ind i kundernes behov, og så skal du kunne løfte dem op, så de føler, at de er blevet beriget åndeligt og økonomisk, efter du har forladt dem. Så de sidder med følelsen af, at det var godt de brugte en time på dig".

 

Hvilken rolle spiller selskaberne i udviklingen af assurandørerne?

"De selskaber, som formår at udnytte den nye teknologi med personligt og intelligent salg, er dem, som vil overleve. Det stiller krav til selskabernes ledelser om at løfte deres sælgere, om at udvikle dem personligt og samtidig give dem en mission, så de næsten føler, at de er tændt af den hellige ild. Det kan du kun gøre, hvis ledelsen udvikler dig personligt og fagligt og har en klar strategi for, hvad man vil".

 ​