Glæd dig til at forhandle

Jeg får lidt blandede reaktioner på, at tillidsmændene som resultat af den seneste overenskomst fra næste år skal til at forhandle lønprincipper i den enkelte virksomhed. En del synes, at det bliver fantastisk at få mere indflydelse og en anden position, men der er også en del, der er lidt bekymrede og ikke føler sig klædt på til at stå alene med den opgave.

Det forstår jeg godt, og vi vil derfor også fra Finansforbundets side tilbyde forskellige kurser og materiale, som skal støtte op om den enkelte og gøre det muligt at forberede sig grundigt, før det er alvor.

Efter min mening er netop forberedelse det allervigtigste, for at komme igennem forhandlinger med et tilfredsstillende resultat.

Jeg har selv været forhandler i 26 år. Det begyndte med lokalaftaler i Unibank, og nu har jeg været ledende forhandler i 16 år. Men ligegyldigt, hvor erfaren man bliver, skal der masser af forberedelse til – jeg tager selv hul på forberedelserne cirka halvandet år inden en overenskomst.

Mandat fra baglandet

Helt centralt i forberedelsen står det at afstemme krav og forventninger med sit bagland. Det er faktisk det, der tager længst tid at få på plads, og det må man ikke undervurdere. Du skal have mandatet fra sit bagland og vide, hvad I vil og ikke vil og hvordan, når du går til forhandlingsbordet.

Og så plejer jeg også at give det råd, at du ikke må fokusere på den enkelte forhandling. Du skal tænke på det langsigtede mål og derefter på, hvordan du kan bruge den aktuelle forhandling til at bevæge dig i den rigtige retning. Der kommer jo mange flere forhandlinger, det er en konstant bevægelse.

Ligegyldigt, hvor godt du forbereder dig, vil der altid komme overraskelser undervejs. Noget du ikke lige havde set komme, men det er også noget af det, der gør det meget spændende at være med til at forhandle og få det komplekse spil til at gå op.

Du skal heller ikke selv vise alle dine kort i detaljer fra begyndelsen, der skal være nogle knapper, du kan skrue op og ned for efter aftale med dit bagland. Det kan vise sig at være en fordel i situationen, som giver en større fordel samlet set.

Tillid i rummet

Selvfølgelig kommer man også til at sige noget dumt ind imellem. Det gør alle, jeg må også selv ind imellem tage noget i mig, men når der er et godt og tillidsfuldt forhandlingsrum, griner man lidt med hinanden og kommer videre.

Det er naturligvis en fordel, hvis der er god kemi i forhandlingslokalet. Jeg gør mig selv stor umage med at respektere den anden side af bordet, alt andet er uprofessionelt – som forhandler skal du huske på, at du ikke er hovedperson, men er der for at få det bedst mulige resultat hjem.

Ingen taber

Det kan tage tid, lang tid. Min rekord er 72 timer engang i forbindelse med forhandlinger på Færøerne, og selv om det er usædvanligt, er det vigtigt at gøre sig klar fysisk og mentalt op til en forhandling. Jeg plejer, når vi nærmer os de centrale forhandlinger, at være opmærksom på at få motion og søvn og være i god mental balance – yoga har fungeret godt for mig.

Selv om det altså kan være en anstrengende tid, når man er i forhandlinger, er det også fantastisk tilfredsstillende at være med til, når tingene falder i hak og man får landet noget godt.

Og husk så, at det ikke er en kamp, du går ind til. På begge sider af bordet er man interesseret i at få et fornuftigt resultat, som begge sider kan være tilfredse med – og derfor er man gensidigt interesseret i at komme ud af lokalet uden en taber.